Comment vendre via une agence immobilière ?

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Il existe différents types de contrats, dont certains plus avantageux pour le propriétaire. Quant à la commission de l’agent immobilier, loin d’être figée, elle se négocie de plus en plus ouvertement.

Au moment de confier la vente d’un bien à un agent immobilier, vous devez être attentif à une série d’éléments afin que la relation se déroule pour le mieux de part et d’autre. Quel que soit le type de collaboration conclue, vous donnez à l’agent immobilier une responsabilité et un pouvoir dont l’étendue peut être déterminée dans un contrat qu’il est souhaitable de détailler le plus possible et de limiter dans le temps. Rappel de quelques fondamentaux.

Privilégier l’exclusivité ou pas?

Deux types de contrats définissent de manière récurrente les liens entre le vendeur d’un bien et un agent immobilier: le contrat exclusif et le contrat non-exclusif.

Dans le premier cas, le vendeur charge une unique agence de trouver un candidat acquéreur selon des clauses d’exclusivité plus ou moins étendue qui, outre le fait de défendre au client de confier la vente à tout autre intermédiaire, empêchent le propriétaire de vendre son bien lui-même sans verser de commission à l’agence.

“Il n’y a pas de barème ni de tarifs imposés pour la commission. Il s’agit à chaque fois d’une négociation.”

VICE-PRÉSIDENT DE L’INSTITUT PROFESSIONNEL DES AGENTS IMMOBILIERS

À l’inverse, avec un contrat non-exclusif, le vendeur s’octroie la possibilité de faire appel aux services de plusieurs agences selon la loi qui veut que le meilleur gagne, tout en conservant la possibilité de trouver lui-même un acquéreur. Si cette seconde option semble offrir une plus grande liberté et laisse de prime abord présager un meilleur résultat du fait du jeu de concurrence entre les agences, la réalité de terrain contredit souvent cette impression comme le confirme Nicolas Watillon, vice-président de l’Institut Professionnel des Agents Immobiliers (IPI): “Le contrat non-exclusif est en tout cas très risqué pour l’agent. Je constate qu’ils ne se donnent pas à 100% quand ils n’ont pas l’exclusivité.” Ainsi, selon lui, “un contrat d’exclusivité garantit davantage que l’agent immobilier prend la peine de travailler un bien de A à Z et d’en maîtriser tous les contacts et toutes les ficelles pour en tirer les meilleurs résultats“.

Il est également possible de jouer “entre les deux” avec le contrat de co-exclusivité dans le cadre duquel un propriétaire confie la vente de son bien à 2 ou 3 agences qui travaillent de concert. “Les agences s’entendent alors souvent entre elles au niveau du programme publicitaire, des visites, etc., et du partage de la commission fixée en fonction des tâches effectuées“, explique Nicolas Watillon.

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Attention à ce que l’on délègue

Outre le contrat de courtage, il est également envisageable pour un vendeur de mandater l’agence immobilière. Autrement dit, cette dernière se voit accorder le droit de représenter le vendeur et de poser des actes juridiques en son nom. “Le mandat peut être utile pour certains vendeurs; mais il est aussi parfois très dangereux car définir un mandat est très compliqué: jusqu’où va le mandat? Il faut bien en préciser les limites dans les prérogatives et les procédures. Ce mandat court-il jusqu’à la négociation ou jusqu’à la signature d’un compromis? Il y a beaucoup d’éléments à prendre en compte et on n’est jamais assez précis!“, insiste le vice-président de l’IPI.

La commission, le monstre du Loch Ness

On ne confie évidemment pas la vente de son bien à un tiers sans offrir une commission en contrepartie. Le montant de celle-ci est variable en fonction des services proposés par l’agence immobilière et des spécificités du bien. Mais l’idée selon laquelle la commission demandée par un agent immobilier s’élève à 3% du prix de vente du bien a la dent dure. C’est pourtant, selon Nicolas Watillon, une idée reçue dépassée: “il n’y a pas de barème ni de tarifs imposés. Il s’agit à chaque fois d’une négociation. Des biens sont plus compliqués à vendre que d’autres.” Le pourcentage de la commission dépendra donc des services et des efforts que l’agent immobilier devra réaliser pour obtenir le résultat désiré par le vendeur dans un délai fixé ou pas.

Nicolas Watillon reconnaît cependant que, depuis la dernière crise, certains agents cassent les prix en proposant par exemple des commissions de 1% du prix de vente. “Mais quand on épluche ce qu’ils font (ou ne font pas) – laisser le vendeur faire les visites, ne pas se préoccuper des infractions urbanistiques et de l’analyse technique du bâtiment, se contenter de mettre une publicité et un panneau –, il n’y a pas photo. Et on ne peut pas comparer cette offre avec celle de l’agent qui va rassembler les documents nécessaires à sa mission, faire le certificat PEB, le contrôle de l’installation électrique, etc.“, martèle le vice-président de l’IPI

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